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草创团队增加设想:四步完成全体性增加

发表时间:2022-05-14 13:03 作者:百度开户 浏览次数:


一个完整的整体性增长框架,大致可以分为四个阶段:

第一阶段分析市场环境洞察用户需求,找到破局点。

第二阶段实现产品与市场匹配,设计规划商业愿景和市场竞争战略。

第三阶段找到合适的传播策略和增长模式,与用户建立可持续的关系,建立增长模型。

第四阶段实现企业价值的增长,重构组织系统,与社会生态建立共生关系。

第一阶段 需求洞察

阶段目标:发现期望值较高且风险成本适当的细分市场,确定目标用户需要解决的问题

第一步:环境分析

增长的起点从环境分析开始,环境分析主要解决两个问题:

(1)团队所处的微观环境是否有足够空间进行业务创新和增长工作

主要包括团队情况,独特竞争力,价值链上下游关系,外部资源和竞争情况。初创企业自是为创新和增长而生,但对于不少“成熟”的团队或企业而言,想要带着脚链跳舞,确实需要不少运气和机遇。

(2)宏观环境的变化有没有带来新的市场机会

宏观环境分析需要找到对团队有利的机会和应该避免的威胁,并能从宏观环境因素的中找出对业务创新最为关键的部分。

宏观环境主要包括人口、自然、PEST(政治、经济、技术、文化)六个方面的因素。

第二步:市场基本面分析

增长的第二步需要确定我们面对的市场类型,在《四步创业法》中,作者介绍了三种市场类型,包括:

  • 现有市场生产市场上已有的产品
  • 全新市场生产全新产品,开拓全新的市场
  • 细分市场生产改良的产品,进一步细分现有市场
  • 在确定市场类型之后,再进一步明确市场特征,有的放矢地进行市场开发。但不管计划面对何种类型的市场,对现有市场的基本面概况,竞争结构,价值链进行系统的了解,将更有助于后续市场细分工作的开展。

    一般而言,一个细分市场上的用户群体都拥有相似的共同特征,这些共同特征包括两种类型,一是用户基础特征(地理分布、人口统计变量、行为特征);二是文化认知特征(文化价值观、消费态度)。

    而《跨越鸿沟》中提到了一个更为简单直接的对市场的细分方式,即处在同一市场下的用户在选择产品和服务时会相互参考。

    第三步:目标市场评估

    细分市场之后,需要对细分市场进行综合评估以选定目标市场。

    市场评估的首要解决的问题是对细分市场规模的预估:市场规模=用户基数*消费频率*需求度*客单价(干嘉伟)

    第二是对细分市场竞争结构评估

    包括竞争格局、市场周期、SWOT等维度的分析。在一切开始之前,我们需要对创新业务的成功概率、市场占有率有个模糊的判断。

    第三是投资期望评估

    (1)依照市面上主流模式,首先对新业务的市场收益进行初步预估

    总收益=(营收-经营成本)*市场生命周期

    很多市场看似规模庞大,但如果毛利率不够高,同样属于不宜涉足的市场。

    (2)评估新业务开发的固定成本以及成功概率,进而估算出新业务投资期望

    投资赔率=总收益/固定成本

    新业务投资期望=赔率*成功概率-1

    一般而言我们对新业务的收益和成功概率总会高估,如果在这种背景下投资期望值仍未达到理想值(0.5以上),则需谨慎投入。

    在投资评估时也需考虑现金流安全,如果前期固定成本带来的风险敞口太高,则需要充分评估自身的资金状况和融资能力。

    以上即是选定目标市场的几个维度:预期收益、成功概率、投资风险成本、投资期望

    第四步:目标市场需求洞察

    一旦选定目标市场,则需要通过需求洞察找到业务创新的破局点。目标用户需求洞察主要回答三个问题:

    (1)我们将要服务的用户到底是谁?

    这需要通过合理的用户画像进行回答。

    (2)需求场景是什么?

    即目标用户在什么时间什么地点因为什么的情绪/动机想采取什么行为?

    (3)找到用户需要解决的问题

    即确定用户预期和现状之间的差距

    如果能找到这三个问题的答案,也即找到了新市场的破局点。

    参照马斯洛需要层次,用户需求大致可以分为,基础需要(生理、健康安全)、情感归属需要(悦己、自我表达、社交)、尊重需要(自我认同、社会认同)、自我实现需要。

    但不管用户的需求点处在哪个层次,成为更好的自己,永远是用户不变的需求。

    第二阶段 供给规划

    阶段目标:实现产品与市场的匹配,确立商业模式和竞争战略,逐步优化产品服务框架,开始品牌建设提高感知价值。

    第一步:愿景使命

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